锚定价格 — 基础包
这是从一个教育赛道客户的项目提炼出来的标准价：
价格区间约 ¥10-15 万 / 年 = 双账号陪跑标准包
分两期付款：
- 阶段一：约 65% 首付（3-5 个月试运营）
- 阶段二：约 35% 尾款（确认效果后补尾款）
分期付款不是为了让客户付得轻松，是为了把"试错权"明确给客户。如果第一期效果不达预期，客户可以选择不续 — 这反过来逼自己把第一期做扎实。
年度交付组合（标准包）
| 项目 | 数量 |
|---|---|
| 短视频 | 约 100 条（IP 号 45-50 + 校园号 50-55） |
| 直播 | 12-20 场（每月 1-2 场） |
| 年度总播放 | 200 万+ |
| 单条均播 | 1-3 万（爆款不算） |
| 爆款预期 | 5-10 条（5-20 万播放） |
| 精准线索 | 约 50 组 |
这里有个细节需要注意："精准线索"必须先定义清楚，不然会变成扯皮重灾区。我们的定义是"明确意向 + 进入私域沟通的目标客户"。不是"点赞 / 评论 / 关注" — 那些是过程指标，不是结果。
责任边界 — 我方做什么、客户做什么
这是合同里写得最仔细的一段。把责任边界写在前面，事后才不会撕破脸：
| 我方负责 | 客户负责 |
|---|---|
| 流量获取（短视频 + 直播） | 私域承接（微信沟通） |
| 咨询引导（评论 / 私信 / 引流路径） | 到访转化 |
| — | 最终成交 |
关键免责：实际成交效果取决于客户侧的承接能力。我们交付的是"线索"，不是"成交"。这一句话提前讲清楚，省下三个月以后的扯皮。
双账号结构 — 方法论核心
为什么是"双账号"而不是单账号？因为单账号要同时承担"信任建立"和"转化承接"两个目标，必然顾此失彼。
| 账号类型 | 目标 | 内容占比 |
|---|---|---|
| 创始人 IP 号 | 权威 + 流量 | 认知 40% / 路径解析 30% / 对话 15% / 问答 15% |
| 官方号 | 真实感 + 转化信任 | 场景内容为主，强化"机构真实存在" |
为什么 IP 号 ≠ 官方号
IP 号靠"个人魅力"传播，算法对个人账号的偏好高于机构账号。官方号靠"场景真实"沉淀，看到的人会觉得"哦，这不是 PPT，这是真的"。两个号各自承担一半的转化责任。
价格分档建议
标准包做出来之后，分两端拉档：
| 包 | 价格 | 内容 |
|---|---|---|
| 轻量包 | 区间约 6-8 万 | 单账号 + 约 50 视频 + 8 直播（适合预算紧 / 小机构） |
| 标准包 | 区间约 10-15 万 | 双账号 + 100 视频 + 20 直播（已验证模板） |
| 高客单包 | 区间约 25-30 万 | 双账号 + 私域社群运营 + 创始人专访 + 投流 |
大部分客户会选标准包，少部分预算紧的选轻量包，极少数大客户会选高客单包。三档的存在不是要每档都卖出去 — 是为了让"标准包"看起来是个合理的中间选择。
团队产能约束
这是定价的真正底层逻辑。按"100 条视频 + 20 场直播 / 客户 / 年"算，团队人均月产能约 8-10 条视频 + 2 场直播。
如果团队 5 个人，理论上限：5 个标准客户 / 年 ≈ ¥60 万营收。毛利率假设 50% = ¥30 万利润。
这意味着，这套模型自身是有营收天花板的。要再往上走，必须做三件事之一：
- 加客单价（把客户推到高客单包）
- 扩团队（10 人以上）
- 模板化 / SaaS 化（脚本库 + 工具复用）
不能三件都不做。否则团队会很快撞到天花板，每个人都很累，每个人都拿不到提成。
这套模型可以复制到哪些行业
原型是教育赛道，但抽象出来的结构（双账号 + 100/20 + 三档分级）可以平移到：
- 教育 / 留学 / 培训
- 母婴
- 知识付费 / 个人 IP
- 医美 / 美业
- B2B 制造业（与咨询服务协同）
不能直接平移的是"精准线索"的定义 — 每个行业的"线索"长得不一样。教育是"明确升学意向的家长"，医美可能是"明确预约咨询的女性"。每接一个新行业的客户，先把这个定义谈清楚，再谈价格。
这一篇的核心句
定价不是定数字，是定责任边界。
你卖的是流量和线索，不是成交。把这一句写进合同，比把"提供爆款视频"写进合同重要十倍。