为什么这件事优先级最高
- Broker 业务的本质是垫资进货 + 客户账期。表面赚价差，实际承担现金周转的全部风险。
- 一旦客户拖欠超过 6 个月，事实上已经是坏账 — 哪怕它还没在账上被宣告坏账。
- 我们之前有过一个客户拖欠超过 1 年的案例（已解决），这是 worst case 真实出现过的版本。
- 没有 SOP = 下一次还会发生。这一篇是写给"下一次"的防线。
SOP 一 · 客户授信评级
不要默认所有客户都开放账期。账期是一种信用产品，要根据合作记录逐级开放：
- 入门期：先收 30% 定金，剩余 N30（30 天账期）
- 信用积累期：3-6 单按时付款 → 升到 N60
- 高信用期：3 年+ 良好记录 → N90 或开放账户
- 任何一次逾期 → 立刻降级，不讲情面
降级这件事最难。客户多年合作，一次逾期就降级，会被认为"小气"。但所有的拖欠案都是从一次"宽容"开始的。规则不松，朋友才能长久。
SOP 二 · 应收账款监控
这件事必须自动化。靠人工记忆的应收管理迟早出事：
- 每周自动生成 AR Aging Report（30 / 60 / 90 / 120+ 天分桶）
- 90 天以上自动触发邮件提醒（CC 老板）
- 120 天以上交财务 / 法务介入，不再走业务渠道
"交给财务"这一步是关键。业务部门和客户有感情，财务部门没有。账期一旦失控，必须切换到不带感情的对话通道。
SOP 三 · 催款节奏
| 时点 | 动作 |
|---|---|
| 到期前 7 天 | 友善提醒（业务部门发） |
| 到期日 | 正式 invoice 重发（业务 + 财务） |
| 逾期 7 天 | 电话 + 邮件双通道 |
| 逾期 30 天 | 升级到对方财务部 + 高层 CC |
| 逾期 60 天 | 邮件抄送对方董事 / 总经理 |
| 逾期 90 天 | 发律师函 / 启动追诉评估 |
| 逾期 120 天+ | 进入坏账评估，准备打折回款 / 起诉 |
每一步都是明确的、写在 SOP 里的动作 — 不依赖具体人去判断什么时候该升级。
SOP 四 · 法务工具箱
跨境业务的拖欠特别难追，因为涉及多地司法管辖。要提前在每个核心市场都备好律师：
- 中国侧：上海 / 北京涉外律师 — 处理中国客户 + 中方主体债权
- 日本侧：东京涉外律师 — 处理日本主体 + 日本客户
- 欧盟侧：西班牙 / 德国涉外律师 — 处理欧洲 Tier 1 客户
- 美国侧：如有需要，加州 / 纽约涉外律师
关键是所有客户合同都要有"违约 / 仲裁 / 司法管辖"条款。这一条平时看不出价值，真要打官司的时候，没有这条等于裸跑。
SOP 五 · 客户分级 + AR 风险预警
按"年成交额 × 平均账期 × 历史拖欠次数"做客户健康度评分，分三档：
| 分档 | 状态 | 动作 |
|---|---|---|
| 🟢 绿区 | 账期长但每月有还款，沟通正常 | 正常合作 |
| 🟡 黄区 | 逾期 90 天 + 沟通有响应但不付钱 | 观察期 + 减少新订单 + 加预付款 |
| 🔴 红区 | 逾期 180 天 + 客户失联 / 拒接 / 已知财务困难 | 停止新订单 + 全力催款 + 评估走法律 |
这个分级要每月更新一次。新单下到黄区或红区客户，等于继续往火坑里送钱。
立刻能做的（不用等 SOP 落地）
SOP 完整落地需要时间。但下面三件事今天就可以做：
- 把所有当前活跃客户的 AR Aging 拉出来，红区客户先标出来
- 找 1 位律师做免费的初步沟通 — 不用签约，先建立联系
- 在合同模板里加上"违约 / 仲裁 / 司法管辖"条款，从下一单开始用
风险集中度
除了流程，还有一个结构性的事：客户集中度。一个大客户占 30%+ 的营收，看着舒服，实际上每一天都在过桥。一旦那一家出事，公司直接被卡住喉咙。
所以 AR SOP 之外，还要做客户结构上的事：
- 每年新增 3-5 个可培养的 Top 客户
- 大客户营收占比逐年降到 15% 以下
- 不接超过年营收 25% 的单笔大单（除非全款 / 预付）
这一篇的核心句
Broker 业务赚的是"价差"，但赔的是"现金流"。
账上数字漂亮的时候，最危险。因为利润已经入账，但钱没回来。